BATNA
BATNA (ראשי תיבות של Best Alternative to a Negotiated Agreement, בעברית: החלופה הטובה ביותר להסכמה מו"מ) הוא מושג מרכזי בתורת המשא והמתן המתאר את האפשרות הטובה ביותר העומדת לרשות צד במשא ומתן במקרה שהמשא ומתן ייכשל ולא יושג הסכם. המושג פותח על ידי רוג'ר פישר ווויליאם אורי מאוניברסיטת הרווארד בספרם "Getting to Yes" (1981), והוא נחשב לאחד הכלים החשובים ביותר להבנה וניהול של משא ומתן אפקטיבי.[1]
הגדרה ומושגי יסודהגדרה ומושגי יסוד
BATNA הוא תוכנית הפעולה הטובה ביותר שצד יכול לנקוט אם לא יגיע להסכם עם הצד השני. זהו למעשה "רשת הביטחון" של המו"מ - מה יקרה אם תצא מהחדר בלי עסקה. ככל שה-BATNA חזק יותר, כך עמדת המיקוח טובה יותר, מכיוון שלצד יש אלטרנטיבה אמיתית ואיכותית.
הבדל בין BATNA למושגים נוספיםהבדל בין BATNA למושגים נוספים
- BATNA לעומת שאיפה: BATNA הוא אלטרנטיבה ריאלית ולא רק מה שהייתם רוצים להשיג
- BATNA לעומת תחתית: BATNA קובע את נקודת השימור (reservation point) - הנקודה שמתחתיה/מעליה לא כדאי להסכים
- BATNA לעומת WATNA: WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) הוא ההיפך - החלופה הגרועה ביותר
היסטוריה ופיתוח המושגהיסטוריה ופיתוח המושג
המושג BATNA פותח במסגרת "Harvard Negotiation Project" במהלך שנות ה-70 של המאה ה-20. רוג'ר פישר ווויליאם אורי חיפשו דרך לעזור למו"מים להימנע מלהסכים לעסקאות גרועות מחד, ומלדחות עסקאות טובות מאידך. הם זיהו שהבעיה המרכזית היא שאנשים לא מעריכים נכון את האלטרנטיבות שלהם.
הספר "Getting to Yes" שפורסם ב-1981 הפך לאחד מספרי המשא והמתן המשפיעים ביותר בהיסטוריה, ונמכר במיליוני עותקים ב-35 שפות. המושג BATNA הפך למרכזי לא רק בעולם העסקים, אלא גם בדיפלומטיה, במשא ומתן משפטי, בגישור, ובכל תחום שבו נדרש משא ומתן.[2]
זיהוי ופיתוח BATNAזיהוי ופיתוח BATNA
תהליך זיהוי BATNAתהליך זיהוי BATNA
פישר ואורי מציעים תהליך בן שלושה שלבים לזיהוי BATNA:
- רשימת אפשרויות פעולה: צור רשימה של כל הפעולות שתוכל לנקוט אם לא תגיע להסכם
- הפיכת הרעיונות הטובים ביותר לאלטרנטיבות מעשיות: בחר את הרעיונות המבטיחים ביותר ופתח אותם לתוכניות מעשיות
- בחירת האלטרנטיבה הטובה ביותר: העריך איזו מהאלטרנטיבות המפותחות היא הטובה ביותר - זהו ה-BATNA שלך
דוגמאות ל-BATNA בתחומים שוניםדוגמאות ל-BATNA בתחומים שונים
משא ומתן על שכר:
- BATNA חזק: יש לך הצעת עבודה אחרת עם שכר גבוה ותנאים טובים
- BATNA חלש: אין לך הצעות נוספות ואתה מובטל כבר חצי שנה
מכירת דירה:
- BATNA חזק: יש לך מספר קונים מתעניינים והצעות קונקרטיות
- BATNA חלש: הדירה בשוק שנה, אתה חייב למכור בגלל משכנתא
משא ומתן עסקי על חוזה:
- BATNA חזק: יש לך ספקים אלטרנטיביים באיכות דומה
- BATNA חלש: רק ספק אחד יכול לספק את הטכנולוגיה הנדרשת
חשיבות ה-BATNA במשא ומתןחשיבות ה-BATNA במשא ומתן
קביעת נקודת המילואיםקביעת נקודת המילואים
ה-BATNA קובע את נקודת השימור (reservation point) של כל צד. אם ה-BATNA שלך שווה 100,000 ₪, אז נקודת השימור שלך היא 100,000 ₪ - לא תסכים לעסקה ששווה פחות מזה. זה יוצר את גבולות אזור ההסכמה האפשרי (ZOPA).[3]
כוח המיקוחכוח המיקוח
כוח המיקוח במשא ומתן נקבע במידה רבה על ידי איכות ה-BATNA של הצדדים. צד עם BATNA חזק:
- יכול לעזוב את השולחן בביטחון
- לא חייב להסכים לתנאים לא נוחים
- יכול לדרוש יותר
- פחות פגיע ללחץ
לעומת זאת, צד עם BATNA חלש נמצא במצב מו"מי נחות ועלול להיאלץ לקבל תנאים פחות טובים.
שקיפות לעומת הסתרהשקיפות לעומת הסתרה
שאלה מרכזית במשא ומתן היא האם לחשוף את ה-BATNA שלך לצד השני:
טיעונים בעד חשיפה:
- אם יש לך BATNA חזק, חשיפתו יכולה לשפר את עמדת המיקוח שלך
- יכול למנוע בזבוז זמן על משא ומתן שלא יוביל לעסקה
- בונה אמינות ושקיפות
טיעונים נגד חשיפה:
- אם יש לך BATNA חלש, חשיפתו תחליש את עמדתך
- הצד השני עשוי לנסות להרוס את ה-BATNA שלך
- שומר על גמישות וחוסר ודאות שיכולים לעזור
אסטרטגיות לשיפור BATNAאסטרטגיות לשיפור BATNA
פיתוח BATNA לפני המשא ומתןפיתוח BATNA לפני המשא ומתן
אחת העצות החשובות ביותר של פישר ואורי היא: אל תיכנס למשא ומתן בלי BATNA טוב. השקעת זמן ומאמץ בפיתוח אלטרנטיבות לפני המו"מ יכולה לשפר משמעותית את התוצאות:
- במשא ומתן עבודה: שלח קורות חיים לחברות נוספות, קבל הצעות מתחרים
- בקניית רכב: בקר אצל מספר סוחרים, קבל הצעות מחיר בכתב
- בעסקאות אסטרטגיות: פתח יחסים עם שותפים אלטרנטיביים, חקור אפשרויות פיתוח פנימי
חיזוק BATNA במהלך המשא ומתןחיזוק BATNA במהלך המשא ומתן
גם במהלך המשא ומתן עצמו ניתן להמשיך ולחזק את ה-BATNA:
- המשך לחפש אלטרנטיבות במקביל למו"מ
- פתח קשרים עם צדדים שלישיים
- שפר את האטרקטיביות של האלטרנטיבות הקיימות
החלשת BATNA של הצד השניהחלשת BATNA של הצד השני
אסטרטגיה שנויה במחלוקת אך נפוצה היא ניסיון להחליש את ה-BATNA של הצד השני:
- יצירת בלעדיות או הגבלות חוזיות
- הצעת תנאים לשותפים פוטנציאליים אחרים שלו
- יצירת עלויות מעבר גבוהות
עם זאת, אסטרטגיות אלה עלולות לפגוע באמון ובמערכת היחסים ארוכת הטווח.[4]
BATNA בהקשרים שוניםBATNA בהקשרים שונים
משא ומתן בין-לאומי ודיפלומטימשא ומתן בין-לאומי ודיפלומטי
במשא ומתן דיפלומטי, ה-BATNA לעיתים קרובות כולל אפשרויות כמו:
- סנקציות כלכליות
- לחץ בין-לאומי
- פעולה צבאית (במקרים קיצוניים)
- פנייה לארגונים בין-לאומיים
משא ומתן עסקי ומסחרימשא ומתן עסקי ומסחרי
בעסקאות מיזוגים ורכישות, ה-BATNA יכול לכלול:
- שמירה על המצב הקיים (לא לעשות עסקה)
- מציאת קונה/מוכר אחר
- פיתוח פנימי של היכולות במקום רכישה
- שותפות אסטרטגית במקום רכישה מלאה
מחקרים מראים שחברות עם BATNA חזק משיגות תנאים טובים יותר בעסקאות M&A, ופחות נוטות ל"קללת המנצח" - תשלום יתר על נכסים.[5]
משא ומתן משפטי וגישורמשא ומתן משפטי וגישור
במשא ומתן למשפטי, ה-BATNA הוא בדרך כלל פסק הדין הצפוי אם התיק יגיע למשפט:
- הערכת סיכויי הזכייה
- גובה הפיצוי הצפוי (או העלות הצפויה)
- עלויות המשפט וההליך
- זמן המשפט והנזק למוניטין
גישור מוצלח דורש שהגישור יציע לשני הצדדים תוצאה טובה יותר מה-BATNA שלהם (ללכת למשפט).
משא ומתן בתוך ארגוניםמשא ומתן בתוך ארגונים
גם במשא ומתן פנים-ארגוני קיים BATNA:
- מנהל המבקש תקציב: ה-BATNA יכול להיות לוותר על הפרויקט, למצוא מקורות חלופיים, או לפנות לבכירים יותר
- עובד בסכסוך עם מנהל: ה-BATNA יכול להיות העברה למחלקה אחרת, פנייה למשאבי אנוש, או חיפוש עבודה חדשה
ביקורת ומגבלותביקורת ומגבלות
הערכת יתר של BATNAהערכת יתר של BATNA
מחקרים פסיכולוגיים מראים שאנשים נוטים להעריך יתר את ה-BATNA שלהם ולהעריך חסר את ה-BATNA של הצד השני. זה נקרא "אשליית השקיפות" (illusion of transparency) ויכול להוביל לכישלון בהשגת הסכמים שהיו משתלמים לשני הצדדים.[6]
עלויות פיתוח BATNAעלויות פיתוח BATNA
פיתוח וניהול BATNA טוב דורש זמן, משאבים ומאמץ. בחלק מהמקרים, המשאבים שהושקעו בפיתוח אלטרנטיבות היו יכולים להיות מושקעים טוב יותר במשא ומתן עצמו או ביצירת ערך משותף.
BATNA דינמי ומשתנהBATNA דינמי ומשתנה
ה-BATNA אינו קבוע - הוא יכול להשתנות במהלך המשא ומתן עצמו:
- אירועים חיצוניים משנים את האלטרנטיבות
- הזמן שעובר יכול לשפר או להחליש אלטרנטיבות
- המשא ומתן עצמו יכול ליצור מידע חדש על BATNA
התמקדות יתר ב-BATNAהתמקדות יתר ב-BATNA
חוקרים מזהירים שהתמקדות יתר ב-BATNA עלולה:
- למנוע יצירתיות וחיפוש אחר פתרונות משותפים
- ליצור גישה עוינת במקום שיתופית
- לגרום לאובדן הזדמנויות ליצירת ערך משותף
BATNA ומשא ומתן על עקרונותBATNA ומשא ומתן על עקרונות
המושג BATNA הוא חלק בלתי נפרד מגישת "המשא והמתן על עקרונות" (Principled Negotiation) של פישר ואורי, שכוללת ארבעה עקרונות מרכזיים:
- הפרד בין האנשים לבעיה: התייחס לאנשים בכבוד אך היה קשוח בנושאים
- התמקד באינטרסים, לא בעמדות: חפש את הצרכים והרצונות האמיתיים מאחורי הדרישות
- צור אפשרויות לרווח משותף: חפש פתרונות שמועילים לשני הצדדים
- התעקש על קריטריונים אובייקטיביים: בסס החלטות על סטנדרטים הוגנים
BATNA משמש כ"מציאות בוחן" לעקרונות אלה - הוא מאפשר לך לדעת מתי כדאי להסכים ומתי עדיף לעזוב את השולחן.
ראו גםראו גם
קישורים חיצונייםקישורים חיצוניים
הערות שולייםהערות שוליים
- ↑ (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books. ISBN 0-14-015735-2.
- ↑ Ury, William (1991). Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations. Bantam Books. ISBN 0-553-37131-2.
- ↑ Raiffa, Howard (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press. ISBN 0-674-04812-1.
- ↑ (1986) The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. Free Press. ISBN 0-02-918770-2.
- ↑ Malhotra, Deepak & Bazerman, Max H. (2007). Investigative Negotiation, Harvard Business Review, 85 p. 72–78.
- ↑ (1992) Negotiating Rationally. Free Press. ISBN 0-02-902310-2.