נקודת השימור (reservation point)

מאגר הידע של דואלוג: מאגר הידע המקיף בעברית בתחומי האסטרטגיה והחשיבה המערכתית
קפיצה לניווט קפיצה לחיפוש

נקודת השימור (Reservation Point) או נקודת הנסיגה היא המונח המקצועי בתורת המשא והמתן המתאר את התוצאה הגרועה ביותר שצד במשא ומתן מוכן עדיין לקבל לפני שיעזוב את השולחן וימשיך לBATNA שלו (החלופה הטובה ביותר להסכם מו"מ). מדובר ב"קו אדום" של כל צד במו"מ – הגבול המינימלי (עבור מוכר) או המקסימלי (עבור קונה) שמעבר לו העסקה אינה משתלמת יותר מהאלטרנטיבה.[1]

הגדרההגדרה

נקודת השימור נקבעת על ידי ערך ה-BATNA של הצד. למשל:

  • מוכר דירה: אם יש לו הצעה חלופית של 1,800,000 ₪, נקודת השימור שלו היא 1,800,000 ₪ – הוא לא ימכור במחיר נמוך יותר
  • קונה דירה: אם יש לו אפשרות לקנות דירה דומה ב-2,200,000 ₪, נקודת השימור שלו היא 2,200,000 ₪ – הוא לא ישלם יותר מזה

קשר ל-ZOPAקשר ל-ZOPA

נקודות השימור של שני הצדדים קובעות את קיומו של ZOPA (אזור ההסכמה האפשרי):

  • ZOPA חיובי: כאשר נקודת השימור של המוכר נמוכה מנקודת השימור של הקונה – עסקה אפשרית
  • ZOPA שלילי: כאשר נקודת השימור של המוכר גבוהה מנקודת השימור של הקונה – אין בסיס לעסקה

דוגמה

אם מוכר מוכן לקבל מינימום 500,000 ₪ וקונה מוכן לשלם עד 600,000 ₪, נוצר ZOPA של 100,000 ₪ (500,000–600,000).


אסטרטגיה וטקטיקהאסטרטגיה וטקטיקה

הסתרת נקודת השימורהסתרת נקודת השימור

באופן מסורתי, רוב המומחים ממליצים לא לחשוף את נקודת השימור האמיתית לצד השני, כדי לא לחלוש את מעמד המיקוח. אם קונה יודע שמוכר מוכן לקבל 500,000 ₪, הוא לא יציע יותר מזה, גם אם היה מוכן לשלם 600,000 ₪.[2]

שיפור נקודת השימורשיפור נקודת השימור

דרך חכמה לחזק את עמדת המיקוח היא לשפר את ה-BATNA – ובכך לשפר את נקודת השימור. למשל:

  • מוכר שמקבל הצעות נוספות משפר את נקודת השימור שלו
  • קונה שמוצא אלטרנטיבות טובות יותר יכול להוריד את נקודת השימור שלו

טעויות נפוצותטעויות נפוצות

  1. קביעה רגשית: קביעת נקודת השימור על בסיס רגשות במקום חישוב רציונלי של BATNA
  2. נוקשות יתר: אי-נכונות לעדכן את נקודת השימור כאשר משתנה המידע או הנסיבות
  3. חשיפה מוקדמת: גילוי נקודת השימור מוקדם מדי במשא ומתן

שימושים בתחומים שוניםשימושים בתחומים שונים

משא ומתן עסקימשא ומתן עסקי

בעסקאות מסחריות, נקודת השימור נקבעת על פי:

  • עלויות ייצור + מרווח רווח מינימלי (למוכר)
  • תקציב או ערך מקסימלי שהמוצר שווה (לקונה)
  • אפשרויות חלופיות בשוק

משא ומתן עבודהמשא ומתן עבודה

במשא ומתן על שכר, נקודת השימור של המועמד נקבעת על פי:

  • השכר הנוכחי שלו
  • הצעות עבודה אחרות שקיבל
  • עלות המחיה והצרכים הפיננסיים שלו

משא ומתן מדינימשא ומתן מדיני

במשא ומתן מדיני, נקודות השימור מושפעות מ:

  • לחץ פנימי מהציבור
  • מגבלות זמן (בחירות, אירועים)
  • כוח צבאי או כלכלי

ראו גםראו גם

הערות שולייםהערות שוליים

  1. ↑ (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books. ISBN 0-14-015735-2. 
  2. ↑ Raiffa, Howard (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press. ISBN 0-674-04812-1. 

יש שותפים רבים לכתיבה במאגר הידע. מאמר זה נכתב ברובו על ידי יותם הכהן. ניתן לצטט אותו באופן הבא:

יותם הכהן, נקודת השימור (reservation point), מאגר הידע של דואלוג, 2025.

הטקסטים במאגר הידע מוגשים תחת רישיון CC-BY 4.0 וניתן לעשות בהם שימוש חופשי כל עוד ניתן קרדיט וקישור למקור.

הודפס מתוך מאגר הידע של דואלוג בכתובת: "https://www.doalogue.co.il/wiki/index.php?title=נקודת_השימור_(reservation_point)&oldid=13055"

משותף תחת רישיון CC-BY 4.0. ניתן להפיץ באופן חופשי תוך מתן קרדיט לדואלוג וקישור למקור.